“哦。”

周义刚想说，看着梁怡笔在纸上写着，等她停笔后问，“记的什么？”

梁怡笔没回答，把本子推到周义面前。

周义扫了一眼，说，“字写得不错。”又看一眼梁怡笔，梁怡笔眼神躲了一下。

周义接着说，“没有那么多，概括为四个字，输出内容。策划干的是输出内容，销售要干的就是组织语言。”

说完，周义把本子推回给梁怡笔。

“第二个点就是不偏离目的，我们的目的是什么？”周义说着，又问一回梁怡笔。

“回访客户啊。”

“这个回答，0分，不能再多了，我问你目的，你回答我方式。”

“那销售？”

“50分，我给你一个陌生电话，你能完成成交的，那跟诈骗没什么两样，一会儿培训结束，你去派出所自首吧。”

周义的用词造句把梁怡笔逗笑了，周义说，“别乐，自己想想是不是这么个逻辑？”

“嗯，”梁怡笔回答，转而又问“那是什么目的？”

“目的建立在一个基本情况下，比如这一通电话时客户打来的，那你就了解客户的需求，就是在回答客户的同时，自己也要问一些客户情况的问题，比如预算、居住地、职业，能问到其他的更好。而我们打过去的，自然要通过简单的对话，判定客户是A类、B类、还是C类，A类着重跟进，B类有序跟进，直到他成交或者转为C类为止。”

“让我看看你记的是什么。”周义说。

梁怡笔又把本子推到周义面前，周义又看了一眼，点点头说，“悟性挺高，记的内容都不错，从来电和去电两个方向分述，回答好客户的问题，同时了解好客户的需求，判断好客户是A类、B类、还是C类。着重跟进、有序跟进、放弃或暂不跟进，可以。”

说完，周义把本子推回给梁怡笔，接着说，“知道什么是客户的A类、B类、C类么？”

梁怡笔，鼓起脸，这个表情，看得周义的心微微一阵，这小姑娘在卖萌。

“不懂。”

周义刚想回答，参加培训的销售人员休息完回来了。

“不懂，可以问下身边的同事，虽然大家干的事情不一样，但目的都是一样的，就是成交，也称变现。”

待所有人都回到会议室后，周义站了起来，梁怡笔没有移动，他评估着，最需要培训的反而是这位新入职不久的女策划。

周义突然回想到了自己从销售转岗到策划时候的样子，那一年，清明过后，一起公事的张盈离职了，离职的原因，周义自认为是怕两人见面尴尬，因为懵懂不明爱情的周义，向当时的销冠张盈表白了，别人都是追得差不多，或者相处一段时间后表白，他是想以表白为开始，实现对爱情的追求，当然，他失败了。

两人之后在公司里碰面，都是强忍尴尬，最终张盈选择了离职，然而这件事除了他们二人，没有第三个人知道。

周义专职策划其实没有人带，公司接下新房的独家代理销售后，领导给他发了一个电子档的压缩文件包，名为“学习资料”，里面其实就是许多方案和文案，以及周报月报等等，众多文件分门别类，领导安排近期做什么，他就看什么类型的文件，从抄到访，到记住框架时，算是学习小成，但这个过程是漫长而又孤独的，是辛苦而又没有方向的。

周义清了清嗓子，站在自己的座位后，说，“我们开始新的培训，这个内容属于地产百问，也叫项目百问。”

“各位精英，有培训过这项内容么？”

“有。”会议室内好几个人回答。

“咱们新老同事都有，今天就当它是一个新的内容来讲。”周义说着，看着回答道的几人，又向旁边一位销售借来笔。

周义拿着笔，对在场的人说，“我现在手里有一只笔，卖十块钱，谁来把它卖给我。”

其他人默不作声，这时周义点了离他最近的梁怡笔，说“我们看看策划怎么说，来两策划。”

周义站在梁怡笔的椅子后，梁怡笔回过头，思考着，有一些紧张。

“能给我签个名么？”梁怡笔回答好了周义的问题，舒了一口气，一边还以为这是标准答案，眼神里期待着夸赞。

“OK！干得不错！”周义大喝道。

“这个回答是《华尔街之狼》的回答吧。？”周义继续说。

梁怡笔笑了笑，点了点头，但周义这是欲抑先扬。

“只是，原来的问题，小李也就是莱昂纳多，电影里的主角说，请把这支笔卖给我。”周义说着，也学电影里的莱昂纳多指着自己手里的笔，“而我的问题经过了升级，是如何把这支十块钱的笔卖给我，这里面也表明了这支笔不便宜。”

“有没有人要尝试一下？”周义又问，这是周义培训常用方式了，就是搞互动。

“我！”参与培训的某个销售举手。

“好，咱们就面对面来场对话。”周义说。

“先生，我们今天进口文具大甩卖，现在就剩这一支笔了，原价我们卖到二十多，现在只要10块钱。”

“10块钱一支笔，别人都是10块钱三支。”周义说。

对面扮演卖家的销售瞬间无话可说。

“现在咱们换过来，我是卖家，你刚好路过。”周义说。

新的角色扮演，在场的销售顾问都擦亮了眼睛，连新融城的主抓营销的副总林总也突然站到了门口。

周义看了看门口，没说话，开始自己角色扮演。

“女士你好，孩子读几年级啊？”周义问道。

“二年级。”

“一年用多少本练习本？”

“6本。”

“6本哪够啊，我家小孩也是二年级，还是班干部，一年都要10本，我这里就剩一套8本的练习本，10块钱，还送你一支水性笔，孩子上了三年级用得上，你偶尔给他批改数学题也好用。”

好多人都沉默了，坐在椅子上的张盈和门外的林总只是微微一笑。

“周义哥偷换概念！”梁怡笔开口道，同时看到点头的其他人，继续道，“你这是卖本子，不是卖笔。”

周义看了看门口的林总，伸手微笑打了个招呼，继续回到培训的问题上，“那我们是卖房子，还是卖几十年的生活呢？”

林总在门口鼓掌起来，依旧保持着微笑，其他人看着林总都肯定了，也跟着鼓掌。

只是鼓完掌后，梁怡笔的问题，还没完，她说，“你没说可以送练习本。”

“一本练习本是几毛钱吧，送8本练习本，不应该么？我们用我们有的条件，卖出去我们的货物。10块钱1支笔，除非找明星来，不然我可不一定挣得了这个钱，这是实际。我问客户孩子，因为我猜测到，如果这支笔卖给客户，客户一听是十块钱，肯定不会买，所以我们就把方向调整到卖给客户的小孩。8本练习本才多少钱，五六块吧，再算上笔，多多少少我还能挣1两块，薄利多销。”

站在门口的林总，突然开口，“周助理说得不错，咱们的重点不在笔上，而在笔的功能用途上，就跟房子一样，房子不是主要的，生活才是。客户选择的不仅仅是房子，还有未来几十年的生活，我们是卖房子送生活，还是卖生活送房子，重点并不在这里。重点在于我们跟客户的接触，回访，方方面面对客户而言，那都是合理合利的。”

周义对着林总点了点头，给林总来了个彩虹屁，“林总总结的漂亮！”

“林总把我想说的都说了，哪天林总给你培训，什么是醍醐灌顶，如沐春风，听林总培训的状态了。”

“哈哈哈，周助理这吹得有点过分了。”林总笑着说。

“话说回来，我也不算新融城方面的，给大家培训也身份上也不是十分合适。”周义说，

“别这么说，周助理，咱们虽然是两家公司，但道理上是一家人。”林总说。

“哈哈哈，那我先感谢大家的支持了。”

“你们继续，我也就听说周助理在这儿，特地来看看。”林总说完，从门口处转过身，离开了。

周义对林总一通彩虹屁，以及一些废话，那还是出于职场需要，即便两家公司，但林总的态度那是把他当下属了，张盈在新融城的位置稳固了，他才能完全放手。

“我们说到哪里了？”周义说着，一边回想着，捡思路。

“薄利多销。”策划梁怡笔说。

“对。”