灯火通明，售楼部，20来个销售人员坐成一圈，三五个男销售，浅蓝长衬衫配领带，黑裤黑皮鞋，个个梳起油头；女销售们则曲脚扶腿，包臀裙束着围住脖子的白色无领中袖衬衫，丝带扎成统一样式，嘴唇抹红。

“喝了一点酒，请大家原谅。”

说话的是穿着短裤的吴总——吴笘，一米八三的大高个，留个简单易打理的寸头，脸型瘦削，虽作为周义的前老板，但私底下玩的花样可就多了，年纪上比周义也就大上几岁，是个即将奔四的人了。

吴总坐在椅子上，两边坐着一男一女两位销售领导，眼睛有些呆愣，从饭席子出来后，与看房团坐回大巴车，虽然两个小时车程里，吴总一直在睡觉，但酒劲一直都在。

一个女销售从人群后走来，手里拿着一沓文件，走到三人身边后停下，并将手里的资料递给吴总。

吴总接过资料，两本都翻了翻，确认两本都是一样的内容后，取下一本的回形针，递回给女销售，并告知销售人员发给大家。

等到大家伙每人手上都一张纸时，吴总再次开口。

“有一段时间不见大家了，知道这段时间我上哪去了么？”吴总说道，虽与面前之人同一条线，但称呼他得带个“总”字，谁又敢打听呢？

“大家看看手里的客户档案就知道了，我去的是西北。”吴总说，“一会儿这些档案呢，也会发到群里面，当然了，也不是说你现在手里握着的是谁的基础资料，那客户就是你的。”

“西北区域的客户一直以来都是成交的主要客群，我是陕西甘肃青海都走了一趟，也去到了我们的西北门店展厅，与我们的优质渠道方互通有无，也试着更加多面地去了解我们的客群。”

“吴总，你看现在也都深夜十点多钟了，咱们直接进入正题吧？”吴总身边的女领导说。

“对呀，时间关系，如果细节方面我们可以明早开会慢慢讨论。”

两个人轮流催促反应上已经慢许多拍的吴总，虽然所有都坐成了一个圈，但此圈还是以这三人为出口入口，二人能催促吴总，并且说上那么多话也是出于三个人本来也就是平级。

吴总打了个哈欠，捂了捂眼睛，说：“好，我们就说说手里的客户档案，拿到哪张咱们就说谁。第一组，是一对老夫妇，男的叫刘家强，搞实体的，有钱，现在厂给儿子打理了，自己退居二线，手里能自由活动的现金大概60（万）左右吧，这个可以列为重点客户。他的爱人，陈令霞，一直都是家庭主妇，这两年就跟着了已经不太管事的丈夫，不过丈夫很多时候都自己拿主意。知道怎么处理么？”

面对吴总的突然提问，或者说是股东，早已疲倦挂着黑眼圈的置业顾问，呆呆地左右相看，没有回答。

吴总只能自问自答道：“建议适当地分拆他俩，也可以理解为隔离，不能让他们一起太长时间，这种做大生意的人不好说大方还是抠门，但花钱总有自己一套，越有钱就越理性，我们的团虽说是旅居看房团，但这两人不一定是奔着买这地方的房子来的。”

吴总继续说：“第二组，是带着女儿来的，女儿是经营茶庄的，主营西北的黑茶红茶白茶等等，当然也收南方的一些茶类，比如大红袍、普洱、几大绿茶等，你们拿下她不容易的。但是拿下母亲，难度应该不大，母亲是退休教师，爱人是前年走的，儿子一家也不用她帮忙照料，可以说有的是时间玩，那我们务必带着她玩开心咯，一开心她女儿就愿意掏首付帮月供。”

“我插一句话。”吴总身边的女领导说，“客户是三四十人，但算下来应该也就是20来组，我们是二十二人，这一次就采取小组进攻的方式，也就是在常规时间内，我们的小组分工是一人司机，一人导游，一人关怀客户，一人宣讲项目信息。”

“记住一点，”同一排的男领导也插进话来，说，“狼性。我们都嗷嗷待哺了，要吃饭，要养家，要挣钱，我都饿了几天了，看到吃的，我管他是鸡肉鱼肉，还是猪肉狗肉，先吃了再说。”

两个人一打断，吴总差点又睡了过去，身边的男领导喊了他两声，他才从发呆欲睡的状态中回到工作状态，活动活动眼睛，继续讲解手里的客户资料。

旅居盘跟定居盘不一样，一个主打本地刚需，一个主打外地时居。外地客户像候鸟一样选住旅居盘，刚需那套多半不适用客群，以至于应对很多参团而来的客户，提前准备，给客户不一样的体验是重中之重。对于销售来讲，旅居客户也是产品，需要不断深化地去研究与评估。

另外的产品，自然就是房源项目或者后期跟进的服务了。

“几点啦？”

在售楼部接待区远离案场人员的一处沙发，坐着的是周义韩舒妍。

“10点50。”韩舒妍回答。

“搞那么久，我都睡醒一觉咯。”周义说道。

接待区的主要位置，吴总的回忆还在进行，“小梁，你说一下你听过最高的养老金，多少钱一个月？”

其中一名女销售人员，回想了一些客户，道：“一万多两万出头吧？”

吴总又问了一名男销售，说：“小高，你觉得呢？”

“我也一样。”。男销售回答，吴总这个问题对他来说，已经超纲了。

“我告诉你们，最高退休金，五万三！”

这数字一出，周义当即从酒睡状态中醒来，睁开眼睛，看一眼身边的韩舒妍，这数字不单单是客户能量的问题，也不完全震惊于渠道看房团能力，更像是饥饿的狼嗅到了食物的味道。

“记一下。”周义说。

“记啥？”韩舒妍问。

周义扫一眼沙发附近，再看看韩舒妍，连包都没拿，更不必说纸笔之类的了。

“年龄，从事什么工作，随行情况，能力多少就多少，写在手机备忘录里。”

“好吧。”韩舒妍回答道，随即拿出手机。

售楼部里没有音乐，有的只是三个销售领导轮流发言的声音。

“有什么感觉？”周义小声说。

“啥感觉？”韩舒妍反问道。

“就我们现在还在上班，还在磨刀。”周义说。

“感觉还行吧，不太说得上来。”韩舒妍回答。

“是不是有点像传销？”周义说着，笑了一笑。

“呃……”