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第二十章 自荐(下)

“孙钰,还不快给王先生搬把椅子。”

兜兜转转绕了半天,唾沫星子都说得满天飞,孙敬临终于改换了称呼,也做出了礼遇的姿态。

这些动向,无疑预示着情况正在好转。

面对几双依然审视的目光,王璞施施然坐下,随意的开启了话题:“我这几日在城内闲逛,看到了一些事情。

丰乐楼、潘楼、遇仙正店这几家自不必说,便是名声稍差一筹的长庆楼、宜城楼、八仙楼也是门庭若市。

然而,孙家正店作为百年老店,上门饮宴之人竟然屈指可数,隐隐有种日薄西山的感觉。

我想问问孙东家,你可知晓其中的缘故?”

简单而又直白的开场,加上血淋淋的事实,狠狠的刺了孙敬临一下。

作为孙家正店的掌舵者,他对酒楼的现状也是忧心不已。短短半年时间,作为门面的西楼管事被他换了两茬,但楼中生意丝毫不见起色。

当然,存在的问题他是有一定把握的,说起时也颇为无奈:“此事也无需讳言。这些年来,我孙家正店无论规模、声望还是行业地位,确实一年不如一年,作为招牌的‘四时春’也不再受都人追捧,顾客另寻他处根由都在这里。”

王璞接着追问:“那孙东家心目中的目标客群又是哪些?”

“客群?”这种新颖的说法让孙敬临愣了片刻,很快他便理解了其中的意思,“以往总是奢想能引来京中的达官显贵捧场,让孙家正店重回祖上的辉煌。现在嘛,能保住周边的主顾就知足了。”

王璞听罢点了点头,又缓缓摇头。

见此状况,孙敬临不由焦急发问:“可是觉得我说的不对?”

“说得都对,也都不对。京中饮食行业就是个存量市场,存量理解吧。”看见几人的表情,王璞双手拢成一个斗碗的形状,“所有人都在里面找食吃,旁人多吃一口,免不了就有人要饿肚子。

说回孙家正店,不提其他正店的竞争,便是周边大一些的脚店、分茶店,都有能力抢走这里的生意。

此等形势,如同逆水行舟不进则退,孙家单纯想要保住周边顾客的想法未免不切实际。

而且,你方才说到的那些问题我也不敢苟同,至少这些问题远没有触及真正的实质。”

说到关键处王璞突然住了口,只是盯着对方。

孙敬临顿时有些急不可耐,索性站起来拱手请益:“还请先生不吝赐教!”

这个态度就对了嘛。

王璞也不再吊人胃口,直接说出自己分析得到的结论:“孙家正店的衰败有内外两重因素。其中,内因是决定因素;外因,也就是间接因素,则加速了这一过程。内因暂且不提,而外因嘛,无非一个字——势!”

内因外因这种辩证法思维所有人都是初次听到,虽然觉得说辞古怪话语空洞,但鉴于王璞之前对话中展现出来的见识,此时倒没有人跳出来提出异议。

“京城三大商圈,宣德门外的御街,包括皇城内的东、西二府,其余各种官署,如太常寺、开封府、左藏库、国子监、太学俱在御街左右。这片地方是京城的权力中心,也是京城的脸面。即便没有丰乐楼、遇仙正店出头,也必然会有其他名号的酒楼被追捧出来取而代之。

再看皇城东北的潘楼街。自从榷货务开设过去后,举国上下的茶引盐钞都在潘楼街的几家交引铺中交易。为了方便兑换拆借大额银钱,又有唐家金银铺、枣王家金银铺和李家银铺挤了进去。豪商大贾云集一处,每日过手的银钱多达巨万。潘楼正店开在这样一个地方,何愁不能日进斗金?

最后说城北马行街。州北瓦子集说书、相扑、蹴鞠、妓寨于一体,当中能容纳数万人,寻欢玩乐之人终日不绝。往南一点,新开设的桑家瓦子人流、规模也不遑多让。马行街左近又是京中医馆、药材商人的聚居地,都是富户,而且天然吸引人流。长庆楼选在此处,基本就立于不败之地。

三处地方,要么有权、要么有钱、要么是消遣和必去之处,这就是势。有了势,就能吸引人流。所以丰乐楼、潘楼几家正店能乘势而起,地位超然。”

听到这里,黄定插了句嘴:“此等说辞,倒是与‘宅近市者家富,富在术数,不在劳身;利在势居,不在力耕’有异曲同工之妙!”

其余几人也连连颔首。

王璞借此机会喝了口茶汤,方才接着说道:“同样的道理,地处这三个商圈的贾家瓠羹店、史家瓠羹店、马销家羹店、徐家瓠羹店、李四分茶、八仙楼等一干大型脚店和次一等的正店也能分润一杯羹,赚的盆满钵满。

还有一点也很重要,强势之处会产生虹吸效应。

虹吸是什么你们大可不必理会,只需知道势成之后其壮大的趋势极难逆转,直接后果便是强者愈强弱者愈弱。所以孙家正店才会不可避免的走到今天。”

这些道理孙敬临等人也模模糊糊想到过一些,只是如王璞这般鞭辟入里的讲出来,还属首次。

孙敬临大为心折,再次拱手致敬:“既然先生找到了病根,想必这药方已经有了......”

“这算什么病根,区区一个病灶而已。”王璞略显轻松的说道,“既然旁人势大难破,不妨换上一种思路。应对方法倒也简单,那就是——借势!”

“借势?”几人各自沉吟,参详着王璞的用意。

未及片刻,孙敬临与黄定对视一眼,脸上露出了久违的笑容:“这一招堪称化腐朽为神奇,实在绝妙!”

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