1987年年底，中国的改革开放进入了一个新的阶段，国家对外开放政策越来越积极，对外贸易也呈现出了井喷式的增长。在这样的背景下，五明来到了北京，参加为期两个月的机电产品外贸知识的培训。在这段时间里，五明学到了很多东西。

首先，五明了解到了外贸知识的基本概念和一些实践操作技巧。例如，五明了解到了如何进行产品定位和市场分析，了解到了如何协调各方面的资源和力量，以及如何制定出合理的价格策略和销售计划。这些知识在今天看来可能很基础，但在当时却是非常宝贵和实用的。

其次，五明还深刻地领悟到了跨文化交流和沟通的重要性。在参加这个培训的过程中，五明遇到了来自全国各地的学员和教师，他们来自不同的文化背景和社会环境，拥有不同的思考方式和沟通习惯。在和他们进行交流的过程中，五明收获了很多宝贵的经验和教训。五明学到如何尊重他人的文化差异，如何理解和处理来自不同国家的商务问题，以及如何避免在跨文化交流中出现误解和矛盾。

最后，五明想说的是学习是一种持续不断的过程。虽然这个培训只持续了两个月，但五明收获了很多知识和经验，也结交了很多优秀的同行，这些都让五明在今后的工作和学习中受益良多。因此，五明认为，对于一个成功的外贸人来说，不仅需要有扎实的专业知识和操作技巧，还需要有敬业精神和不断学习的意识。

五明在北京学习外贸知识，已进入到第五周，这一周主要学习《中国对外贸易企业管理》，还是请北京对外经济贸易大学的教授来讲课。

老师说，社会主义对外贸易是整个国民经济的重要组成部分，是联系国内外生产者与消费者的桥梁与纽带，中国外贸部门的基本职能是通过商品的购销业务活动，为中国的四化建设和外交政策服务。

老师说，外贸企业是外贸部门的基层组织，是进出口商品流通的直接组织者，是外贸固定资产、流动资金和劳动力的直接管理者和使用者，外贸企业的经济活动是经营过程和管理过程的统一。经营和管理存在着相互依存、相互渗透的关系，但二者又有所区别；经营是外贸企业经济运动的中心，也是管理产生和发展的基础， 随着社会生产力的发展，企业管理逐渐从经营中分离出来，成为不同于经营的一种专门职能，管理一旦从经营中分离出来，就变成可计划、组织、指挥、监督和调节企业的经营过程，并决定经营命运的一个经济范畴，它既为经营服务，又指导、控制经营 ，外贸企业管理就是要使企业经营过程中的各种要素，例如人、财、物，能够按照客观规律的要求进行活动和发挥作用，以最少的劳动耗费取得最佳的经济效果，加强外贸企业管理也是外贸企业现代化的要求。

老师说，任何管理都是在一定理论的指导下进行的。没有正确的理论指导，也就不可能有正确的管理。为了使中国外贸企业管理能够适应对外贸易发展的要求，从而促进社会主义四化建设事业的顺利进行，对外经济贸易大学校开设了《中国对外贸易企业管理》这门课程。老师说，今天讲的课程内容，与在对外经济贸易大学给学生讲的内容是一致的，本课程试图从理论与实践的结合来阐明外贸企业管理的基本理论、方法以及与其有关的一些主要问题。

五明对学习这门课程十分认真，因为它对五明今后的工作很有指导意义。五明记的笔记，有厚厚的一大笔记本。

老师说，每一门学科都有自己的研究对象。《中国对外贸易企业管理》的研究对象是中国外贸企业经济活动过程中的管理关系及其发展变化规律。外贸企业经济活动过程的中心环节是人们借助物资、技术、设备和资金。组织进出口商品价值(即商品所有权)的转移和商品实体的运动。所以，外贸企业管理的具体对象就是人、商品、物资、技术、设备和资金等物质要素，以及这些物质要素结合起来而形成的运动过程，因此，可以说外贸企业管理就是对对外贸易企业中人、财、物的活动进行计划，组织、指挥、监督和调节。在外贸企业管理中，物资、技术、设备、商品、资金、进出口业务都是被管理的对象，即管理客体，而人，则视每个人在管理过程中的地位而定，他可能是管理主体（管理者）亦可能是管理客体(被管理者），也可能既是管理主体(对他的下级来说)，又是管理客体(对他的上级来说）。管理关系就是在管理主体和管理客体之间形成的各种关系。

老师说，《中国对外贸易企业管理》就是要研究在中国对外贸易企业里这些关系及其发展变化规律。外贸企业管理关系的形成和发展由许多客观规律所支配。这些规律又是相互影响、相互制约的。它们之间相互关系的变化直接或间接地决定着管理关系的发展变化，形成一组特殊的矛盾运动过程，有一定的规律性。

老师说，《中国对外贸易企业管理》是研究中国对外贸易企业经济活动过程中管理关系矛盾运动的一门学科。外贸企业在组织进出口业务活动中，既有人与物之间的关系，也有人与人之间的关系，还有物与物之间的关系，是一个复杂的关系体系。也可以说，《中国对外贸易企业管理》是在生产关系和生产力，上层建筑和经济基础的相互联系中，综合 研究对外贸易企业管理关系及其发展规律的学科。

老师说，《中国对外贸易企业管理》所研究的管理关系中，既有生产力的合理组织，又有生产关系和上层建筑方面的内容。因此，它也是一门边缘学科。外贸企业是一个独立的经济组织，是一个完整的、独立的管理体系。《中国对外贸易企业管理》首先把企业管理作为个完整的独立的管理体系进行研究，首先研究这个管理体系总体运动所产生的一般功能，然后再分别研究构成这个总体运动中所产生的各种专门职能。

老师说，《中国对外贸易企业管理》这门课程的基本任务是研究在企业管理中如何以最少的劳动耗费完成进出口商品流通过程，并取得最好的经济效果。

老师说，根据本学科研究的对象和任务《中国对外贸易企业管理》共有十五章，概括起来可分为八大部分，即:一、企业管理的原理与组织；二、企业的经营决策与计划管理；三、进出口业务管理；四、信息管理；五、劳动人事管理；六、企业的经济责任制；七、财务管理；八，企业管理的现代化。

老师说，这个学科的研究方法是唯物辩证法。《中国对外贸易企业管理》本着“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”的方针，力求把普遍的关于企业管理的基本原理与中国建国三十多年来外贸企业管理的实践相结合，并吸收国内外企业管理方面的先进管理经验和方法，对新形势下如何搞好中国外贸企业管理提出一些见解。

老师说，外贸企业是一个有机整体，它的内部各部门、各环节、各职能之间是相互联系、相互依赖、相互制约的，同时，作为社会再生产过程中的一个经济组织，它与生产、分配、消费，与国家政权机关和国民经济其他机构，特别是与国际市场的关系也是紧密联系、互相制约的。因此，研究外贸企业管理，必把企业及其经济活动放到社会再生产总过程中，同整个国内外的政治、经济动态联系起来进行研究。

老师说，《中国对外贸易企业管理》是一门边缘性学科，它必须广泛地吸收和利用社会学、心理学、数学、系统工程学等其他社会科学和自然科学的有关理论。政治，经济动态联系起来进行研究。

老师说，《中国对外贸易企业管理》是一门年轻的学科，其理论体系还有待进一步补充和完善。

接着，老师开始《中国对外贸易企业管理》第一章的讲解。

第一章的内容是：中国外贸企业

老师问学员们，你们知道什么是外贸企业吗？

学员们几乎都回答不出来。

老师开始讲第一节：外贸企业的概念·

老师说，企业是一个经济范畴。企业是建立在生产资料所有制基础上的直接从事生产经营活动的经济组织。企业不仅是生产力集中的地方，劳动者和生产资料直接结合的地方，而且是国民经济的基本单位。它是在国家的指导下从事生产经营活动，进行独立经济核算，因而具有相对的独立性的经济组织。外贸企业则是在社会再生产过程中专门从事国际间商品交换的独立的经济组织。

老师说，外贸企业是一个国家对其他国家(或地区)进行商品交换的一种经济组织形式，它是适应社会经济发展的需要产生和发展的，商品经济的发展和国家的形成是外贸企业产生和发展的两本基本条件。社会经济组织的形式，必然受社会生产力发展水平的制约。

老师说，在原始社会中，由于生产力水平极低，人们没有能力单独同自然作斗争，只能集体进行劳动，这种集体劳动的组织形式，就是原始社会经济组织的基本单位，当时由于没有商品生产和商品交换，国家尚未形成，因而没有对外贸易。

老师说，进入奴隶社会后，由于生产的发展，商品生产和商品交换才逐步发展起来，在奴隶社会初期形成了国家，国家出现后。随着商品交换范围的扩大，并超出了国家的界限，就出现了国家之间的商品交换活动，但是，在奴隶社会中，大批奴隶在奴隶主的强制下进行劳动，奴隶主庄园成为基本经济单位，对外贸易的规模很小。

老师说，随着生产力的进一步发展，封建制代替了奴隶制。在封建社会里，国家间的商品交换增多了，对外贸易得了一定的发展。但是，在封建社会里，家庭作为经济组织的基本形式持续了相当长的时间。

老师说，到封建社会末期，由于商品经济的迅速发展和资本主义生产方式的产生和发展，特别是十八世纪，工业革命产生了机器大工业，使生产的社会化程度日益提高，市场规模和范围日益扩大，原来以家庭为单位的经济组织形式，越来越难以适应商品经济高度发展的需要，于是企业这种新的经济组织形式就应运而生，并获得了很大的发展。作为国民经济细胞的基本经济单位，从家庭过渡到资本主义企业是社会经济组织形式的飞跃，它冲破了小生产的罗网，摆脱了封建行会制度的束缚，为社会生产力的迅速发展创造了适当的形式。

老师说，在社会主义制度下，虽然外贸企业的社会性质有所改变，但由于商品生产和商品交换以及国家的存在，仍是外贸企业存在的社会经济条件，中国外贸企业同其它企业一样， 是商品经济高度发展和社会化大生产的产物，而它的不同点则是沟通国内外商品流通的纽带 ，作为一种经济组织形式的外贸企业，对四个现代化建设和满足人民群众日益增长的物质和文化需要，有着重要作用。

老师说，外贸企业作为独立的经济组织，必须同时具备以下四个条件:

一、独立从事进出口商品的买卖交换活动，完成国家的进出口任务，经营的商品质量要好，要适销对路，使出口商品在国际市场上有竞争能力。进口商品要在国内市场实用、先进。

二、拥有为直接从事进出口商品交换活动所必需的人员（包括懂政策、有业务能力和掌握外语的干部）、资金和物质技术设备。并有自主的支配权和使用权。

三、实行独立核算。自负盈亏，以收抵支。并能获得利润。

四、具有法人的地位和权利，可以在银行开立帐户，对外签订经济贸易合同，对经济后果负有经济和法律责任。

老师说，以上四个方面互相联系、缺一不可，外贸企业在人力、物力和财力的结合中，以独立的身份出现于国内外两个市场，一方面，以买者的身份从国内生产者(或供货者)那里购进（或代理）出口商品，再以卖者身份把同一商品卖给国际市场(国外厂家或厂商》另一方面，以买者的身份从国际市场购（或代购）中国需要的先进技术、关健设备、重要原材料以及市场物资，再以卖者（或代理》的身份卖给（或拨交)国内用户，并从中获得一定的经济利益（利润和手续费）。

老师也讲了第二节外贸企业的种类

老师说，外贸企业按其不同的特点，可以分为以下几种类型，

一按企业的所有制形式划分，外贸企业主要可分为全民所有制企业、集体所有制企业、私营企业、中外合资企业和外商独资企业。

全民所有制的外贸企业生产资料归全体劳动人民所有，是社会主义对外贸易的主导力量，为了保证我国外贸持续发展和国家外汇收入等，必须有若干全国性、专业化的外贸专业总公司。来经普进出口业务，并继续发挥它们经营外贸的主力军作用。

二、按企业的隶属关系划分，外贸企业可以分为对外经济贸易部所属的外贸企业。各部门所属的外贸企业，各地方所属的外贸企业。

三、按企业的业务性质划分，外贸企业还可以分为专门从事进出口业务经营的企业；外贸出口商品加工企业和为外贸进咨询服务工作的企业等等。

学员们在学习这门课程的时候，还利用自学时间进行了讨论。对学习内容不断吸收和消化。

课程学习到第九章外贸企业出口业务管理

老师说，制定出口战略，要重视出口战略的制定，制定出口战略是搞好出口工作的前提

第一节 出口战略的制定

老师说，发展出口贸易，必须有一套完整的出口战略。每个经营出口企业，都应有中、长期的发展规划，使企业的出口贸易，找准发展方向，采取正确的策略和措施，按照既定的战略目标，有计划、有步骤地进行，以达到不断扩大出口的目的。正确地制定出口战略是搞好出口工作的前提

一、制定出口战略，要重视出口机会的分析

现代科学技术迅猛发展，商品交换不断扩大，企业同外部方面的联系，愈来愈广泛、密切，因而影响企业生存发展的外部因素也愈来愈多，愈来愈复杂。企业必须随时掌握各种有关因素的变化，重视影响出口机会的分析，它是制定出口战略目标的一个重要步骤。

影响企业出口的国际环境的分析，主要有以下一些因素:例如国际政治、经济、金融、货币、市场供求、价格、管理法令、竞争对手、国外新产品的发展、新技术的应用等因素。

影响企业出口的有关国内一些因素的分析，主要包括:国内的政治、经济、生产的发展、技术工艺水平、发展趋势、出口货源、交通运输、财务盈亏以及推销业务能力等因素。

二、制定出口战略，要明确企业的经营目标

经营目标是外贸企业经营出口业务在一定时期内所预期达到的成果，它指明企业的奋斗目标，是制订出口战略的出发点和归结点。确立企业经营目标，是在企业的经营思想指导下，在调查研究、掌握情况，充分占有各种情报信息资料的基础上，对企业的国际环境和国内环境，结合自身条件全面分析，使经营目标的确定，符合企业发展的要求。

老师说，外贸企业的出口经营目标一般包括以下内容:

(一)总体经营目标。外贸企业在确定总体经营目标时，必须与中国对外贸易进出口额到本世纪末的战略目标联系起来，从本企业的实际情况出发，确定出口贸易额的规模、速度等目标。

(二)、商品发展目标。各类外贸企业应根据自身经营商品的特点，注意发挥优势。要研究国际市场需要和趋势，从提高经济效益出发，确定重点出口商品的发展目标。坚持优质取胜，立足于参加国际竞争，力求在产品的花色、品种、档次、配套、包装、服务等方面适应市场的需求，争取达到世界先进水平，发展一批有特色的、竞争能力强的骨干商品。

(三)市场发展目标。各类外贸企业要在贯彻执行对外贸易国别(地区)政策的前提下，充分研究各个国家和地区的特点，确定市场发展目标。市场发展目标，包括原有市场的纵向渗透，提高市场占有率，同时，还要用新产品去开拓新市场。

(四)成本目标。要按照经营商品的不同，执行全国统一的平均先进的出口商品成本，具体确定出口商品换汇成本，并逐步降低到最低出口成本的目标。

(五)利润目标。企业的经营成果，最终要以所获得的利润来衡量。要在符合宏观经济效益的前提下，确定企业出口的利润目标。

在确定出口经营目标时，可能涉及多项目标。对多项目标的确定，要使次要目标服从主要目标，以保证主要目标实现。

三、出口经营计划和出口经营方案的制订

出口战略目标，是企业经营出口的蓝图。为了保证企业出口战略目标的实施，还必须相应地制定企业的出口经营计划并按照经营计划的要求，优选出在一定时期出口商品的经营方案，以便具体贯彻执行。

出口商品经营方案的内容，主要应包括:(1)货源情况;(2)国外市场供求情况、价格趋势;(3)有关各国和地区的进口管制情况;(4)经营方针;(5)出口计划的安排:(6)对价格的掌握;(7)客户的选择和使用;(8)出口成本、盈亏率、创汇率的核算;(9)有关政策的执行和策略的运用;(10)存在问题和解决的办法等。

老师说，各类企业应根据不同商品的经营特点，确定方案的不同内容。在一般情况下，对大宗或重点出口商品应逐个制订出口经营方案;对其他出口商品可按大类制订方案;对一些小商品，可以制订简单的价格方案。

出口商品经营方案的制定，必须坚持领导与群众相结合，集思广益。方案经过与有关方面反复协商讨论确定后，便成为指导出口业务具体活动的依据，必须认真贯彻执行，并定期组织检查执行情况，不断总结经验。遇到国外市场或国内生产情况发生变化，应及时进行补充修订，使方案更加切合实际。真正使战略、计划、方案成为动员群众、指导业务、改善经营管理的有效工具。

这一周的学习，学习了很多内容。

五明花了两个晚上的时间，整理出这门课程的大纲，以便用于指导今后的工作。

《中国对外贸易企业管理》课程主要内容是:

第一章 中国外贸企业

第一节 外贸企业的概念

第二节 外贸企业的种类

第三节 外贸企业的职能

第四节 提高外贸企业的素质

第二章 外贸企业管理的性质、任务和职能

第一节 企业管理的必要性及管理科学的发展。

第二节 外贸企业管理的性质。