“所以从今天的态度来看，陈总这边还是有机会的，他对质量流程梳理来促进质量体系建设寄予了很大期望，相信预算也不会少。”老李说着自己的观点。
“你们对咨询加系统结合的思路怎么看？”杨滔问道。
“挺好的的，陈总也很认同。”李瑷说道。
老李没说话，他看出来了杨滔可能有不一样的想法，心想还是等杨滔自己说吧，免得自己说错了在李瑷面前尴尬。
“可是陈总并没有同意，这个方式是最有利于质量体系建设的，他却没有选择，甚至连我主动邀请去参观客户，他都没有同意。他在担心什么？”杨滔又抛出了一个问题。
“信息系统不归他管，动起来麻烦呗。”李瑷随口说道。
“说的对！信息系统不归他管，动起来麻烦。他为什么怕这个麻烦？”杨滔接着又问。
“是啊，他说副总裁，信息部何峰只是个部门部长而已，有什么好怕的呢？”杨滔的问题启发了李瑷的思维。老李也被杨滔引导着，默默的想着，一时找不到答案。
“陈总当然不会对何峰有担忧。你们想一想有没有另一种可能，陈总成立质量流程委员会，并任组长，其实是想尽快在减少阻力的情况下把事情做成，而至于信息系统的事，他并不关心。况且信息系统一旦加入其中，涉及的面必然扩大，不可控因素就增多，陈总不希望看到这一点，他最希望事情就在质量流程委员会的范围内做完。”杨滔抛出了自己的分析。
“可是，他不是想优化质量体系吗？质量体系没有信息系统的支撑，也谈不上正在的执行和优化啊！”老李说道，他毕竟是多年的老销售了，一句话说到了关键之处。李瑷听老李这么一说，呆呆的望着老李，一时间还不能明白是什么意思。
“李瑷，不明白了吧。这就是老李的厉害之处！”杨滔借机在李瑷面前夸了夸老李，老李开心的笑了起来。
“老李说的很对。陈总的目的也许根本不在质量体系优化上，而是有其他目的。这个目的的实现，陈总不需要也不希望有信息系统的因素加入其中。否则，他不可能连去其他企业交流质量体系建设的提议都没有答应。”杨滔说道。
“他究竟想干嘛呢？”李瑷问道，更多的是问自己。
“我们对陈总的了解，对北方佳灵集团的了解还太少。对了，陈总说最近北方佳灵集团有个重要的新项目，叫什么来说？”杨滔问道。
“九十九泉城！”李瑷马上回答道。
“是的，九十九泉城。从现在的竞争态势来看，我们对陈总还有许多工作要做，甚至说不定陈总的工作已经被其他厂商做通了。”杨滔说道。
“不至于吧，今天陈总的态度挺好的啊，没这么严重吧。”老李说道。
“不好说，SIT系统公司肯定是和陈总有接触的。我们的竞争策略要做些调整，我们不能对系统升级的有寄予太大希望，首先是陈总不支持。但是北方佳灵集团的生意我们还是要想办法做，一个是质量流程咨询梳理，这会是主战场，另一个我们想办法开辟一块新战场，我建议可以从九十九泉城上去了解了解有没有新机会。我们三个人的工作分三条线，李瑷你多和何峰打打交道，了解更多北方佳灵集团和陈总的情况；这段时间，老李你亲自跟进陈总；我会花时间在九十九泉城这边。同时，也是最重要的，要尽快搞清楚陈总在北方佳灵集团的地位以及与其他几位副总裁的关系。”杨滔说道，老李点头表示同意。
“这事和其他副总裁会有什么关系？”李瑷问道
“人啊，越是回避，就越有问题。陈总越是不想让信息系统牵涉面大，说明在这个牵涉面中，有他需要回避的人和事。只是具体是什么人和事，我们还不清楚。我们需要尽快搞清楚，否则北方佳灵集团就像一团迷雾摆在我们面前，难以突破。如果我们搞清楚了，我相信迷雾就会不攻自破！”杨滔充满信息的对老李和李瑷说道。
“普思呢？他们的老客户，对普思我们怎么办？”老李问道。
“普思的优势在老系统方面，只要系统不升级，普思就够不成真正的威胁。注意他们的动态就可以了。”杨滔回答道。
第二天，普思北方大区的会议室中，在销售老杨的牵头下，一场关于北方佳灵集团的项目讨论会正在火热展开。普思收到了北方佳灵集团以质量流程委员会名义发送的邀请，邀请普思参与北方佳灵集团质量流程咨询梳理项目。这对普思北方大区来说，是一次重要机会，但却不能让普思北方大区兴奋起来，因为在质量流程咨询方面，普思的咨询团队没有足够的优势，他们的优势在成本和制造方面，对质量没有深入积累。但既然北方佳灵集团发出了邀请，就不能不响应，最终普思北方大区决定组织由北方大区咨询团队为主的项目团队进行质量流程咨询梳理，同时将主要精力放到信息系统升级项目上来。相比较质量流程咨询，信息系统升级的金额将更大，并且普思更具优势，也不容有失。
如果北方佳灵集团项目是一场战争，信息系统是大阵地，质量流程咨询梳理是主阵地前的高地。那普思就如守方，主要兵力将放到信息系统升级这个主阵地上；SIT系统公司的主要兵力将投入到对质量流程咨询梳理的高低上去，先赢取高地，再夺主阵地；华富软件将一半兵力放到对高地的争夺上，一般兵力迂回到主阵地侧翼，去寻找新的更有利于己方的陈地。
项目竞争如同没有硝烟的战场竞争，不同的竞争态势将有不同的竞争策略，而这个竞争策略又会反向影响竞争态势发生变化，从而再次让竞争策略进行调整。竞争态势、竞争策略，就是如此动态变化着。销售人员如同指挥者，需要紧密观察和洞悉竞争态势，并第一时间制定或调整己方的竞争策略。
没有必胜的竞争策略，只有变化的竞争策略。杨滔和李宽勇都深知这一点。