说到：“1、在那个城市对该中式项目感兴趣的都是哪些人做些调查，比如他们都具有何种特征、从事何种职业居多？2、他们对中式感兴趣都主要集中在哪些方面？如文化底蕴、立面风格、四合院等。3、相比较中式与欧式，客户如何评价？客户有没有觉得中式高档？4、您会期待融入看好中式项目的客户群体吗？等等等等”

黄采珍：“回答的不错。有几个点正是我想听的。”

黄采珍又说：“什么叫关系营销？”

程真真回答到：“关系营销理论于80年代由美国的学者提出，他强调关系营销与客户建立长期的关系，而不是一次性的交易。传统营销的核心是获得新顾客，而关系营销的核心则是企业在获得新顾客的同时，如何保持住老客户。像SOHO的老客户就占4成以上。上海星河湾老客户占20%，但是正是这20%的忠实粉丝撬动了80%上海本地的客户。我觉得SOHO与星河湾的高明之处就在于，他们认知到高端客户的财富积累会越来越多，群体也会越来越大，所以重复购买和推荐购买的可能性很大。相反，有些开发商却错误的认为，一位客户出手购买豪宅或者商铺之后，按照常规几年之内不会再投资，因此不去维系老客户，任其流失，这其实大错特错。如何来维护老客户，有三个层次梯度推进理论，即一级、二级和三级关系营销。一级也叫财务营销，即运用财务手段，以利益来刺激客户。二级也叫社交营销，即建立客户组织。三级又叫结构营销，即客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手不能提供的产品和服务。”

黄采珍：“嗯，不错。下面最后一个问题，谈谈你对房展会营销的看法。”

程真真听到了房展会，突然间略微显得有点激动，因为她曾听她哥哥程小军说过，房展会是房地产公司最适宜推销的一个渠道，像她老婆的同学有一个就是在房展会买到房子的。

所以程真真仔细思考了一下，回答到：“在房产营销实践中，各地举办的大型房展会如深圳的春交会、秋交会等活动都受到消费群体的极大关注，对于处于销售阶段的项目来说，也是一次歼灭客户的最好时机。既然属于歼灭性活动，也就必须要遵循歼灭性活动的原则：有好看的，有好吃的，流程形成闭环，以达致销售为目的。房展会可以收集客户资料、提前推广、做市场调查、准备促销工作等。”

黄采珍：“嗯，看来你做了不少功课。”

程真真：“是的，我觉得我没有什么过人之处，天资又不算聪颖，所以选择笨鸟先飞。”

黄采珍：“我看了你的简历，上面说你是大专？”

程真真：“是的，我高中没有很努力，现在很后悔，但还好我还年轻，所以以后再续也不迟。”

黄采珍：“我觉得学历只是一小部分因素，更多的还是在岗位上的努力，看样子你也的确没少弥补，期待着你以后更加非凡的表现。你有什么要问我的吗？”

程真真：“嗯，如果能通过所有面试，培训是多长时间？”

黄采珍：“一个月。带薪。”

程真真：“哦，好的，没问题了。谢谢您。”

说完程真真走出了办公室，回到了人事大厅，那4个人还在那等着呢，依次他们向她投来了羡慕的眼光，他们想程真真一定表现得很好，看她这气定神闲的样，一定不会辜负她自己的。

（未完待续）