张阳：哈哈，那我可期待你这份大餐咯......对啦，我上面说的那两样产品，库拉索芦荟凝胶、还有那个含有马齿苋和积雪草成分的冰川水，这两样，你家里有么？

客户：没有，我听都没有听说过。

张阳：那你平时买护肤品都是朋友推荐的，还是随便买点来用用的？

客户：都有吧。我闺蜜用的好的，感觉不错的，有推荐给我用。也有明星代言的那种，或者网红种草的。我都有用过，不过效果感觉一般，没广告里说的那么好。

张阳：好吧，看来你平时买护肤品，从来都不看成分的。

客户：不是不看，是看不懂。那字又小、又一大堆绕口的化学名词，看得我眼晕头疼。

张阳：哈哈，这样呀。那算啦，看你也不懂成分，告诉你成分了估计也白搭。我本身也是做护肤品成分研究的嘛，我去帮你看看哪种芦荟胶和冰川水适合你用，这样也免得你继续踩坑啦。

客户：好呀，会不会太麻烦你了？

张阳：麻烦倒不至于。看成分对你来说可能是门儿高深和复杂的学问，对我来说，就好像看1+1的数学题一样简单。不过你不要误会哈，我只是帮你去看适合你用的护理，并不是要卖你东西。如果你误会的话，我就不帮你参考了，免得你多想，再影响咱俩做朋友。

好一招儿欲擒故纵、以退为进呀！

坦率地说，我当初看到他说出这句话时，总感觉他有些多此一举了。

人客户明明没有质疑他的居心，他却此地无银似的给“招”了一样，生生把人往哪方面去引。

这客户要换成是我，经他这么一“点拨”，那我指定多想呀。

张阳对此也作出了解释，这叫“提前解决抗拒点”。

他说现在人与人之间，看似都很客气，实际上心里都跟明镜似的，相互之间且提防着呢。

人跟你聊天聊得密，不代表人家就相信你，也可能是纯粹为找个“闲拉呱”的伴儿罢了。

这种就属于是边缘性沟通，不提要害、不得要领。

不信转脸儿你问她借钱试试，她一准儿把你当骗子了。

甭说三千五千、三百五百了，一顿盒饭钱也没戏呀。

完了（ liǎo），人还得给你拉黑，你是赔了夫人又折兵。

因此，他主张，不管你要跟对方讲什么事儿，大事儿也好、小事儿也罢，总之，说之前先铺垫。

或是根据你对这个人的了解，试想下，当你开诚布公地说出来你想表达的那件事儿以后，对方作出的各种反应和回复，你又该如何应对和解释，这都需要当事人提前打好腹稿，届时赶上临场发挥，才能做到游刃有余。

不至于说吭哧半天、临阵磨枪，到头来话都讲不利索，闹一大窝脖儿，那才耽误事儿呢！

起先我对他这番“谬论”可以说是嗤之以鼻的。

一场案例培训下来，他是一个道理、一个道理的往外蹦。

说是口若悬河，有点夸张，但也确实费了他不少唾沫了。

依我看，他这会儿指定特欣赏自己。

若不是最后那点儿矜持像根弦儿似的挨那绷着，保不齐他真敢自封个“销售教父”的名号传扬海内。