中国一切智谋、诡谋、阴谋、阳谋的终极境界。

哈哈哈，那我就不客气了！是这样的。朱子大笑一下，最后陈词。

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

不好意思哦，把谈判变成了我方，单一的教学场景，嗯，我把鄙人，精心写就的织女公司未来5年营销预测和策略，发给大家，敬请各位，批评指正。

在明先生的点头微笑下，朱子踌躇满志，满面春风的，分发资料。

大军仁兄，有何高见？你怎么徐庶进曹营啊？我可给春城的老总说了，超过我们已经付出的成本，多拿回来的溢价，你有1个点的提成奖励哦！

看完，朱子做的营销报告，他认为，未来5年，织女公司，原来的业务，将逐渐萎缩，这不是人定胜天的盲目乐观，只有稳住市场，同时，抓紧培育，新的公司支柱产业，才能走出困局。

否则，就是一个字，死！

结尾，一针见血。

在后面，哥们短期兼管营销部门之前，我一直觉得，营销人员，是最神奇的一支队伍。

你想啊，我们常说，某公司从无到有，从小到大。可这无和小，他不就是靠人营销同仁，三寸不烂之舌，艰难的实现吗？

真正管理营销后，我深深理解了他们！

哥们就亲眼见证，一个年轻帅哥，为了推销我们公司的产品，不到5分钟，和一个脸若寒霜的事业单位大姐，约定三天后，去打保龄球；另外一个，40出头的中年大叔，没超过10分钟，某公司好几个小姑娘，愿意晚上去和他歌唱。

产品推销出去了吗？

您猜。

那两个人，一个后来成了销售经理，杨军；一个呢，被明先生，聘任为销售总监，徐士为。

从我主管的财务角度来看，营销，永远是财务的冤家！

一管就死，一放就乱。

营销队伍，精英荟萃。从预算的口径出发，他们总是希望更大的商业广告，和更加灵活的定价策略，以及亲如兄弟的售后服务。

可这，不需要钱吗？

哥们这几十年，就在平衡这对矛盾中，多情应笑我，早生华发。

是啊，大军兄弟，你说说看法吧？我方的要求，不过份吧？你这个首席谈判官，可是，一言未发哦。

明先生，和颜悦色，如沐春风的说。

哈哈哈，谢谢各位。因为，刚才，我在思考，怎么来解开这个死结？

我喝了口水，皱着眉头，看了费总一眼。

再穷不能穷面子嘛！

没听说，东海有的哥们，谈事情，都是约人到五星级酒店，大堂，咖啡坐。

嗯，我因为有重大谈判，昨日特地下榻这家酒店，是，我家是在本市，但为了郑重起见，昨日，勉勉强强，马马虎虎的，在此将就。嗯，谈判？谢您垂询，有惊无险，皆大欢喜。

其实，就是推销100瓶矿泉水。

在认真、全面、仔细（这完全就是应酬的客套的废话，其实，哥们就扫了一下，文章和段落的大标题）研究了朱子的营销报告后，我认为，毋庸置疑，无需赘述，看的出来，朱子，作为营销权威，果然，不负众望，嗯，众望所归，啊，德高望重。

也清晰的表明了，明先生您，知人善任，慧眼识珠。

看着两人嘴角微微咧开。哥们知道，高帽子又成功送出了两顶。

容易吗？我。

唉！老同学啊，你到底是哪边的？

杨同学不满意了。

呵呵呵，我当然是，嗯，不对，我这个人，一向对事不对人！帮理不帮亲的。

我乐呵呵的，问心无愧的，继续大言不惭。引来小管的迷惑和鄙视。

嘿嘿！小管啊，你还别不服气。你看看，人家收购方，准备的多么详尽，多么全面，不打无准备之仗，不是吗？而我们呢，仓皇应付，言之无物，预测幼稚，所以，我建议，结束谈判，按明先生的意见办！

哥们抑扬顿挫，先，顺着你们说，这是避免反弹，和对方急中生智的，又临时想出什么超级策略。

什么叫温水煮青蛙？

这，就，是。

孟子说，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。

在谈判中，色厉内荏，威逼利诱，是行不通的！因为，能坐在谈判桌前的，有谁不是大丈夫？嗯，当然了，如果，有美女参加，也有不是的哦！不过，您没听过，巾帼不让须眉吗？

在发起新的一轮进攻前，孙子教导说，兵者，诡道也。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

此兵家之胜，不可先传也。

但是，在发起反击前，还得堵住对方的后路。

以免，谈判，再度陷入旷日持久中。

咱时间，不是都很宝贵吗？谁有闲工夫，陪你瞎扯淡。

明先生，看我的眼神，已经从赞赏，变为迷惑，现在，是鄙夷了！

嘿嘿，请问，朱子先生，作为贵方首席谈判代表，您还有什么要补充的吗？

对对方的鄙视，我假装视而不见。

啊！大军，你？哦，没有了。

朱子结结巴巴，有点羞愧的看了明先生一言。

子江和小管气呼呼的，费总，则是一脸深沉和玩味。

好了，现在，既然你方没有任何补充的了。我只谈，最后一个问题。

那就是，机会成本。

轮到对方发蒙了。

明先生，看了看他带来的老会计，这人，也摇了摇头。

呵呵，该你们懵圈了吧？

还给哥们，大讲特讲，什么营销？嗯，什么员工巨额安置？什么转型的设备采购？还有，什么房地产项目的投入。我也可以，给你们上堂财务课啊！嗯，先，坐好了，各位精英大咔们。别摔着了。

好了，鉴于大家，对财务术语，都不够精通，请允许我，为您们做个说明。

善战者，永远致人，而不致于人！

谁规定的，一定要在，敌人选定的战场上打？

你打你的，我打我的，不行啊？

嗯，所谓机会成本(opportunity cost)，是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。通过对机会成本的分析，要求企业在经营中正确选择经营项目，其依据是实际收益必须大于机会成本，从而使有限的资源得到最佳配置。通过对相同的经济资源在不同的生产用途中所得到的不同收入的比较，将使得经济资源从所得收入相对低的生产用途上，转移到所得收入相对高的生产用途上，否则就是一种浪费。

机会成本与资金成本共同为确定基准收益率的基础

前提条件

利用机会成本概念进行经济分析的前提条件是：

1、资源是稀缺的

2、资源具有多种用途

3、资源已经得到充分利用

4、资源可以自由流动

机会成本递增法则是指：在既定的经济资源和生产技术条件下，每增加一单位一种产品的产量所产生的机会成本递增，即要放弃更多其他产品的产量。

资源有限及要素间的不完全替代性是机会成本呈递增趋势的原因：一方面，由于资源有限，随着一种产品产量的增加，用于生产其他的经济资源逐渐减少，造成该经济资源相对稀缺，价格增加，在所放弃的其他产品产量不变的情况下，所放弃的最大收益即机会成本递增;另一方面，由于存在边际技术替代率递减规律，即在维持产量不变的前提下，当一种生产要素的投入量不断增加时，每一单位的这种生产要素所能替代的另一种生产要素的数量是递减的，换言之，机会成本递增。这也可以用来解释生产可能性曲线凹向原点(有时也称为“凸性”)的原因。

而如果在选择中放弃选择最高价值的选项(首选)，那么其机会成本将会是首选。而作出选择时，应该要选择最高价值的选项(机会成本最低的选项)，而放弃选择机会成本最高的选项，即失去越少越明智。拿融资租赁和贷款比较谁的融资成本高，如果不把机会成本加进去的话，可能会得出一个不正确的结论。比如人们通常感觉融资租赁的融资成本比银行贷款高。出现这种认识错误的主要在于没有把机会成本考虑进去。

在西方经济学中，企业的生产成本应该从机会成本的角度来理解。企业的生产成本可以分为显成本和隐成本。

企业生产的显成本：厂商在生产要素市场上购买或租用他人所拥有的生产要素的实际支出。

企业生产的隐成本：厂商本身自己所拥有的且被用于该企业生产过程的那些生产要素的总价格。隐成本也必须从机会成本的角度按照企业自有生产要素在其他用途中所能得到的最高收入来支付，否则，厂商会把自有生产要素转移出企业，以获得更高的报酬。

机会成本与会计成本是两个不同的概念。会计成本计量有五种计量方式，即历史成本、重置成本、可变现净值、现值以及公允价值。通常情况下采用历史成本计量，即是指实际支付的货币成本。机会成本可能等于会计成本，也可能不等于会计成本。在完全竞争的条件下，机会成本等于会计成本；在商品（或生产要素）供应不足、实行配给的条件下，机会成本高于会计成本；在商品积压或要素闲置的条件下，机会成本低于会计成本，甚至为零。通常，在机会成本与会计成本不等的情况下，更多的是在机会成本高于会计成本的情况下，使用机会成本的概念。

最后，我也建议大家，作为各自企业管理的高层，精英，在新经济的环境下，请多少要有一些财务知识，这就是通常所说的“财商”（智商以外的另一种智慧）。

我的讲解完了，坐下来，等待别人的理解，和疑问。

呵呵呵，很好！大军同志，你给我们上了生动的一课啊！可是，我怎么觉得风牛马，堆在一起呢？

有什么说道吗？

明先生，不错，知之为知之，不知就请教。

啊，谢谢明先生的提问，我可能，没有表达清楚。其实，简单说，你方强调了，后期投入的巨大，但是，你们遗漏了两个关键问题。

我站起来，娓娓道来。

其一，在所有巨大的投入中，除了安置到点的员工，没有对应的补偿来源外，其他每个事项，可以说，都有产出，某些项目，这种投入产出比，还是巨大的，比如房地产。据我所知，现在通行的做法是，您只需要交土地出让金的10%-50%，就可以先拿下土地，剩下的，一般在一年内，交清。个别企业，甚至5年后，房子都卖完了，还欠着呢。

考虑到一些有实力的建筑商，为您垫付30%的开发成本，还有，您再选择逐步投入的，滚动式开发，以及，您在基础起来后，就开始预售，等冷等冷。那么，您从事房地产的投资回报率，嘿嘿，就不是，公开的什么30%！据我计算，应该是10-15倍。

10倍以下，您都不好意思，给邻居说。

好了，在座诸位，都还没有房地产经验，但，相信我，一个从业会计的计算吧！

在我讲述过程中，有两个人最专心，一个是，明先生，另外一个，是子江。

他们的嘴，张得大大的，迷惑而震撼。

好了，下面讲一下，我方的机会成本。

我方本来很大方，已经放弃了，我们收购织女公司的法人股的资金利息，至少每年银行贷款利率5%吧？只是可怜的主张，有一个合理的溢价，也许，还达不到，这个资金的利息水平呢。

可是，你们，背信弃义，落井下石，连这点小小的要求，都不考虑！

那，我方也不客气了，现在，我们来算算机会成本吧？

老同学，你保守点估计，这些资金，如果投入股市，平均年投资收益率是多少？

哥们转头，对子江示意。

啊，根据最近两年的操作实践，25-30%吧，保守点好了，20%吧。不过，如果参与打新股，那可就不好说了，翻几个跟头，也是常有的事。

说起自己的专业，没有人，不是滔滔不绝，神采奕奕的。

哈哈哈，大家听听。如果，我方，没有收购法人股，这些资金，按照20%的收益率，减去银行贷款利息，能产生多少超额收益？这就是，机会成本！您方难道，视而不见吗？

计算很简单，我就不需要演示了吧？

我傲世特立的说。

在多年以后，作为顾问参与的几次谈判中，哥们继续锤炼谈判技巧。

甚至有一次，还骄傲的告诉对方，一家房地产超级航母的谈判人员，哥们虽然此刻在小公司，但是，俺可不是来自小公司的！

在那漫长的尽职调查和没完没了的双边磋商中，我给他们据说是财务总监的28、9岁的小伙子，讲解，为什么毛地的拆迁补偿，税务部门，不可能给企业出文件。因为，标准，是政府相关部门出台的，同时，实践中，补偿也是千差万别的，房地产公司在前期，很强势！但因为，出了很多强拆，引发的民事纠纷，甚至命案，后来，政府加强了监管，沦为弱势群体的房地产公司，就只有放低身段，和拆迁户，搞好关系，甚至还出钱，为他们举办“金秋送爽”中秋大型节日晚会，三线明星，若干，亲临现场，还给代表，献花献歌。

对极个别，钉子户，也是，重赏之下，必有智者。

嗯，钱能解决的事，那都不是事！

天空飘来五个字，“神马都是浮云”。

我担任财务顾问的某房产公司老总，笑看风月。

最可乐的是，另一家大大的公司，法务部，老是和我纠结于，要提供成本票，还是费用票，这个财务的ABC。

嗯，说法律，哥们讲不过你，但是，财务和税法，你，望尘莫及，好了，回去和你们公司财务沟通吧！我方给你们提供成本票，既可以抵扣土地增值税，也可以抵扣企业所得税，你还不干！还只要费用发票。呵呵，怎么这么寸啊？还有，你们法务部，是钦差大臣吗？不和财务同仁沟通吗？

唉！科学技术，永远是第一生产力啊！

可是，科学技术，它，永远，掌握在，人才的手里哦。

很多大企业，盲目扩张，最后，拖垮企业的，我认为不是资金什么的原因，青黄不接的，人才，是也。

哈哈哈，大军老弟，嗯，不错。这样吧？我方同意溢价，但不超过6%！

明先生，心动了。

嗯，10%？

子江重新奋发图强了。

7%？

9%！

8%？

成交！

谈判双方，煞有介事的互换了谅解备忘录，握手，香槟开启！

下午，子江兴奋的，在办公室给集团大老板汇报。

朱子来请我，去某五星级酒店，说明先生，要见我。

到了27层，明先生房间。

喝了一口卡布奇诺，咖啡后，明先生，笑盈盈的，问我。

怎么样？你有什么要求啊？跟我干吧。大军老弟。

看看，人说话的艺术！

好像哥们，已经递过了降表，只是，商讨一下待遇，这一地鸡毛的，小事。

哦？为什么啊？我可是无业游民一枚，除了财务，别的都是，七窍通了六窍哦。

我很惊讶，因为，目前，我还领着老乡的财务顾问费，所以，也不是，捡到篮子都是菜。

哈哈哈，你小子，幽默。得了，我听钱总，推荐过你。要不是，你未婚妻，在一个单位，他才舍不得把你，给我呢！

明先生，大笑着，又示意朱子招降于我。

呵呵呵，大军啊，我可是，在明先生那儿，拍了胸脯担保的！不过，你好像，没有在矿业公司干过吧？呀呀，明先生哪，这个大内总管，称不称职，嗯，老弟我，有点吃不准了！

一边说，一边摇头。

哈哈哈，朱子，你太可爱了！激将法吧？行，我干！但是，我有个条件。

看着明先生期待的眼神，我下了决心。

啊呀！甚好。有什么条件，请直说。

明先生，温和的说，脸上，也有了笑容。

嗯，作为财务总监，我需要相对独立的大权，另外，在此之前，我很想知道，老板的经营管理理念，这样，我才好判断，本人是否能适应。

所谓企业文化，其实，就是创始人，自己的灵魂，不是吗？

哥们一脸郑重，以前，以后，走过太多的企业，国企的，名企的，外企的，和不少的老板，或是总经理，合作过，对那种，把财务总监，当个摆设和救火队员的公司，哥们真心不感冒。

企业经营管理的三驾马车，他就是董事长、总经理和财务总监。

三足都要强，不是说强势，是能力强。

否则，这个鼎，很难，巍然屹立哦！

呵呵呵，新鲜！还要考校，我这个老头子吗？这可是老夫，第一次遇到。嗯，你想知道什么吧？

下面的谈话，让我踏实了，不说摩拳擦掌吧，至少是，满怀憧憬的，加盟了明先生的公司。

一干就是10年，没再跳槽。

这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧。