“牌子货，上身就是不一样。看看这料子。”老板在一边介绍。

何文以前没有穿过风衣，有点新鲜感。没想到，却很合适。去年研究服装搭配的时候，是自然型的，比较适合穿自然质地的衣服，简单图案的。何文把衣服脱下来，拿在手上。

“怎么样，这件衣服不错吧。穿在你身上很精神的，多帅气啊。你看看这个扣子，这个英文不不认识，但是我读大学的女儿说是个名牌。怎么样？”

何文看了姐姐一眼，然后又穿上。看了下前面后面。然后特意看了下扣子，挺别致的。剪裁也可以，扣子也挺牢的，不需要另外加固，整体做工OK。何文嘀咕了句：“这个扣子好像扣不上，有点紧。”

“紧一点好啦，这大冬天的，紧一点暖和一些啦。扣子，很容易解决啦，到时候自己改一下就可以了。一般来说，风衣里面都要穿衣服啦，都是敞开的，这一点不是问题。你看看，怎么样？”老板边麻利的摆弄衣服，边说。

何文对姐姐使了个眼色，示意这衣服可以接受。“多少钱一件？”

“我知道，你也是识货的人。要不然在其他店都左看右看不中意。你看你身上穿的，一般这衣服在品牌店都要七八百的。今天呢，就便宜一点。就600，怎么样。”

姐姐冷笑了一下。这老板也真会狮子大开口。先拿一件差的衣服来试，然后换一件好的，这不是销售里常用的伎俩吗。

“要这么多，我还不如跑步行街去买个品牌的呢。”何文一脸惊讶的神色。

“我这个就是品牌的啊。这么合适的衣服到哪里去找啊。啊，我记起来了你以前也来过我这里吧，也是和你姐姐一起。那时我记得你还在读书呢。”

“是啊，我经常到你这里来的。你还记得这么清楚啊。都是老熟人了，给个实在价吧。”何文顺势就说。

“这次还是姐姐带着哦，你还在读书吗？是你姐姐讲价还是你讲价呢？”

“我有这么显得小吗？”何文心想。“哈哈，我已经毕业了将近四年了。”老板一提起讲价，何文就记起来了：上次买衣服，姐姐说了底价不肯松口，老板盯着何文做工作，拉他的手不要他走。最后，硬是加价几十元买了。出了店面以后，姐姐抱怨：那衣服不加价也可以买回来的。如果买不了，就算了，到其他地方加点价，一模一样的衣服多的是。唉，满满的套路。“我姐姐讲价的。”何文立马微笑着回答。

“那你能够出多少呢？”老板看着何文姐姐问。

“那我就出不了这么多呢。”姐姐小声笑着回答。一看就是老江湖了。如果是何文一个人的话，估计要宰成熊了。

“那你出多少钱嘛。”

“那我就没几百出。”

何文把衣服脱下来，还给老板。不过，老板推来回来，并没有意思要接。

“到底出得了多少钱嘛，诚心的话就做个生意了。”

“240，就这个价了。”姐姐笑着，那笑容有点可爱。

“什么，这也太离谱了。你有没有诚心要吧。你看这衣服，这料子，哪里只这点钱啊。”

何文笑了笑，说：“衣服扣子上的单词：FASHIION、CLASSIC，很多衣服上，都写着这个，我就是不喜欢这个字在上面。然后，这个衣服，做工不够细致，最下面的一粒扣子，把袋子缝住了。如果是大品牌的，就不会犯这个错误了。一般衣服的尺码都是标准的，比如：165/88A、170/92A，哪里有衣服尺码是170/93A的，至少说明这个衣服不是独立设计师设计的，应该是抄改仿的。”

老板有点停顿，估计是不好意思：“那这个衣服也不止这个价钱啊。我反正不懂这个英文的意思，你的英语不错啦。诚心做生意吗，加点钱。这样，360元，不要再讲了，拿走拿走！反正今年也没几天了，明年天气就要暖和了。”

“其实，我也不怎么喜欢风衣的”何文把风衣还给老板，姐姐出了摊位，装作要走的样子。

老板没接衣服：“诚心买不？诚心再加点。找到件合适的衣服也不容易，我们也讲了这么久了。”

“我本来对这件衣服不是很满意。明天到步行街去买算了。这里的衣服款式都差不多。我记得以前不是这个样子的啊。”何文把衣服硬塞回她，看了看时间，打算出去。

“唉呀，算了算了，就当给你们带了一件。以后还要来照顾我的生意哦。”

“这次是姐姐付钱还是你自己付钱。”

何文把钱付给她。

“你里面那件毛线衣有穿了有几年了吧，手织的吧。现在都穿针织衫了，我这里有！”

“我带了，只是今天没有穿。不要了，老板，你是不是学过销售，要么就看过培训。销售技巧可以去做培训了。”

“是是是，学过销售的。”她有点不耐烦。

回来后，这个销售场景一直在何文脑海里浮现。要不是这一年接触销售培训，他不会有这么强烈的感觉。服装店老板的销售技巧，是从卖衣服的日常实践中磨炼出来的吧，其实她根本没学过什么销售，但做的就是那些套路。

为什么说她销售技巧高超呢？

首先，说何文很挑剔，要求高，证明她善于观察。在其他店选衣服的时候，她就注意到了。

然后，夸赞何文外套的话语很得体。因为那是何文第一件JJ的衣服，做工、细节何文一直是很满意的。服装店老板有眼力并且说出这件是品牌的。销售上叫，开场白，拉近关系。

第三，先给何文试一件衣服，很差的；然后再试一件好的，借心理落差来突出第二件衣服的好。然后趁机抬高第二件衣服的价格，那件衣服当时已经远远走出实际价格。

第四，询问讲价谁说了算，是在确定作决定的人，以免费不必要的口舌；在成交过程中，抓住何文的价格立场不坚定，对何文进行说服工作。从当时的购买情景来看，如果何文表现出很想要的神情，估计加价成交的可能性非常之大。

第五，几次把衣服退还给她，她都没意思接。因为，商品在客户手中停留，一段时间以后顾客就建立了适应感，就很难再脱下来。

第六，风衣成交后，她又推荐针织衫。连带销售的技巧。如果外套价格比较高，一件针织衫与外套搭配，效果很好的话。相对于外套的价格，针织衫的没那么敏感了，成交过第一次，第二次成交就更容易了。

小小的服装店经营，里面藏着大学问。