自从昌丹公司承包了重庆有线电视台广告时段，李欣就成羚视台的红人，成为大家纷纷议论的对象。电视台的绝大多数收入来自广告费，广告承包项目当然就成了大家关心的事，这直接关系到全台职工的奖金收入。一个大学毕业初出茅庐的伙子，居然敢拿出200万来试水这么大的项目，的确让大家刮目相看。

半年多的运营，也让大家看到了李欣的能力和勤奋，广告业绩也不错，比起没有改革之前，有了更好的销售额，广告时段也排得满满的。最让大家看不懂的，是之前从来没在电视广告露面的一些品类和商家，居然也开始在有线电视频道做广告了。

这是陈达昌对电视广告经营的策略。

电视广告，卖的是时间。每年电视台开放给广告承包商的时间总数是固定的，其余时间是电视台安排的电视节目。而时间的特点是不可逆，一旦过去，就变得没有价值。以往电视台的广告时段都是有个固定价格表，称为刊例价，不同时段，不同价格。收视率高的时段，价格自然就贵。

昌丹公司承包羚视台广告时段之后，陈达昌仔细研究了以前的广告客户数据。黄金时段的广告费最高，虽然价格高，但是还是有很多商家愿意出高价购买，毕竟投入与产出成正比，因此好的时段电视广告是不愁卖的。但仅仅靠黄金时段卖的广告时间，并不能盈利，甚至连每个月的180万基础费用都交不齐。

有线电视台的覆盖范围有局限性，与中央电视台的各种频道无法竞争，而1998年刚开始的重庆卫视也抢去了面向更大范围传播需求的广告客户。但事物总有两面性，有限电视台的局限从另一个方面看，却是它的优势，那就是更加精准的用户群。

每家都装了闭路线，一旦有连续剧和好的电视综艺节目，有线电视台总是率先播出。节目资源不能和大电视台竞争，就从节目编排方式上竞争。如果你要看一个高收视率的连续剧，央视和卫视最多给你看两集，但是有线电视台能连续给你看4集，有时候还能上午播4集，中午让你休息一下，吃完午饭再播4集。让观众很过瘾，从而也走出了有线电视自己的风格，锁定了本地有线电视的观众。

而针对这些观众的广告内容就更加聚焦和有针对性，所谓的广告转化率就会提升。广告转化率，本质上就是数学中的漏斗过滤公式，总共装进漏斗里的人，层层过滤之后，最终达成购买行为，最后的消费者就是最终转化率。

做广告嘛，就是大声吆喝卖东西。卖酒的，最好是能吆喝给喝酒的人听。卖饰品的，吆喝给爱美的女孩子听。如果卖饰品的对着喝酒的人喊，卖酒的对着爱美的年轻姑娘叫，即使大家100都听见了，但是转化率一定很低。

广告时段，本质上就是卖时间。按照陈达昌的沉没成本理论，如果时间卖不出去，就沉没了，毫无价值。沉没，本质上就是不可逆。时间的不可逆特性，让广告时段的售卖策略显得尤为重要。

所以，卖时间的问题来了。饰品卖不掉，不会沉没，大不了搞促销活动，买一赠一，积分赠送。但时间卖不掉，怎么办？

陈达昌深刻理解这个道理，在看到重庆卫视开播的新闻之后，他和李欣商量了策略。

“胖子，如果有线电视广告正面与重庆卫视竞争，死路一条。和其它卫视和央视竞争，更是没有任何竞争力。我们要把目标客户区分开来，紧紧围绕有线电视的目标观众，梳理受众特点，针对性地寻找广告客户。”

“是啊，这个都好，有线电视的客户群体都是本地居民，主城区居民为主。有线电视的特点你也知道，就是电视剧播得多。针对追剧的收视群体，一些广告客户的投放是精准的，像三株口服液这种营养品，目标客户就是那些追剧的叔叔阿姨。现在最难卖的反而是那些非黄金时段的广告位，比如上午、下午、深夜时段。这些时段，价格虽然便宜，但也很难卖。”

“如果没有你在电视台的这个资源，是绝对不会做电视广告的。因为大家普遍的意识中，电视广告是主流媒体，最贵的媒体，制作电视广告贵，播出贵，一般的商品和商家，都不会有这方面的考虑。电视台的刊例价也是吓死人不偿命的，一个非黄金时段的30秒广告要二十万，实际上却打一折就能做，你们用刊例价把客户挡在了门外。”

“昌娃，你分析得对。那咋办呢？”李欣听陈达昌啰嗦了一堆理论，他也知道这些问题，但没想好怎么解决。

“人胖的必然结果就是反射弧和反射周期长，你见过哪个胖子比瘦子灵活的？所以等你想出来解决方案，估计有线电视台已经关门了。”

“快！少给老子讲科学！”

“主动出击，把需要卖给本地居民商品的品类列出来，稍微大有点品牌商家列出来，一家家去联系。把卖不掉的非黄金时段先赠送给商家，如果效果好，再付钱买广告。如果商家赚钱了，看到了效果，再拿出钱来投放广告，就水到渠成了。非黄金时段，沉没了，就没有了，懂吗？”

“这我晓得。哪些品类是针对本地居民的？”

“这太多了，衣食住行都可以啊。我们吃的火锅算本地消费吧？你喝的牛奶算是本地消费吧？晚上的高档海鲜大排档餐厅算吧？这仅仅是吃的。还有我们现在专柜所在商场，商场之间现在竞争很激烈，如果能把某个商场的促销活动在电视台播出，一定能激发周边居民的购买欲望。”这是陈达昌在做羚视广告之后，给代理商甄选带来的价值，他的深切感受。如果让这样的品牌继续掏钱做广告，品牌方是愿意的。

“那我们先跑跑试试。我回去组织同事们罗列一下本地居民范围内衣食住行涉及的品类和品牌，先送一波看看。”

“怎么跑你们自己定，总是要把原本沉没的时间变成有价值，不能沉了。”

李欣组织了台里同事，把各种适合本地消费的品类品牌都归纳梳理了一遍。先从吃的下手，电视广告上，哪见过给火锅店和餐厅做广告的？

决定了这个策略，马上开干！

只过了10，重庆有线电视台有史以来第一条餐厅电视广告播出了。

这是一家坐落在市中心的高档海鲜餐厅，在重庆这个满城飘着麻辣火锅味的城市，吃海鲜本来就是一个新鲜事，而海鲜总是让人联想到高价格，让这个海鲜餐厅的生意总是不温不火。电视广告是李欣带着广告部制作人员拍摄制作的，免费制作，免费赠送广告时段，餐厅老板当然热烈欢迎了！

广告内容简单直接，直接告诉大家，每晚上21：00以后，海鲜餐厅全场7折23点以后，人均158元畅吃，品种也罗列出来：三文鱼、牡丹虾、扇贝、海螺、青口、海肠……

海鲜餐厅的老板很清楚，海鲜的沉没成本也是时间。这些坐着飞机来到重庆的海鲜，保鲜期很短，有些鲜活海鲜一旦死了，就立刻沉没，分文不值。所以在晚间的时候，把原本要归西准备去沉没的海鲜，变成价值，哪怕是非常便宜，让顾客无论如何算账都值得来大吃一顿的海鲜大餐，对餐厅来，都是收益。

广告选在周四上午开播、下午再播、晚上非黄金时段再播。周四播放了三次，周五播放了上午和下午两次。

海鲜餐厅被点爆了！

从晚上8点开始就陆续有人排队，9点正式开始全场七折，餐厅几十张桌子座无虚席，门口排队的人超过百人。吃完晚上9点这波点餐客户，23点开始的158畅吃客户更是人山人海。